Crossborder E-ticarette Neden Zorlanıyoruz?

Pazar, olasılıklar ve havuç büyük, niyetler samimi, çaba samimi, yetişmiş bir sürü kaliteli iş gücümüz var; ama ve lakin crossborder e-ticaret için sanki biraz bilinçsiz saldırıyoruz gibi geliyor bana.

Bahsetmiştim daha önce; kısıtlanmış yahut gelişmekte olan pazarların şartları elbette tartışılabilir, ama rekabetçi ortamlarda ‘satış yapabilmek için müşteriye yeterli sebebi vermek gerekiyor’; ve sizin verdiğiniz sebeple hedef pazarın ihtiyacı her zaman aynı da olmayabiliyor. Karikatür örnek olarak paylaşayım; İsviçre pazarında ‘giyilebilir ucuzluğu’ sunmanın getirebileceği ivmeyle, harcanan rakamların ve mental demoralizasyonun fırsat maliyetini kıyaslayın lütfen zihninizde.

Dönüp dolaşıp aynı yere geliyoruz aslında; data’ya.. Aksi yönde ciddi çalışmalar yapan firmalar olduğunu da bilmeme rağmen, data okuma – data anlamlandırma hususlarında sıkıntılı bir milletiz maalesef.

‘Her yerde her şey satılır; ve 3 oradan 5 buradan ne satsak kardır’ mantığından data okumaya geçmediğimiz müddetçe de olmayacak bu crossborder işi.. Ağırlık noktası prensibiyle pazar seçimlerinden, fiyatlama stratejilerine, ihracat istihbaratına kadar (-ki başlı başına bir deniz deryadır bu konular) tonla konunun matematik olarak eşit ağırlıkta değerlendirilmesi gerekiyor.

Aslına bakarsanız burası olayın nispeten daha kolay tarafı hatta; zira dijital ortamda yapılacak bir satış söz konusu olduğunda (-ki hep söylerim, offline ve online satışların temel dinamikleri birbirinden çok ama çok farklıdır ‘bence’) işin teknik geliştirme, yani development kısmı da yine en az ilk süreç kadar hayati olacaktır.

Crossborder satış elbette sadece açıkpazar entegrasyonları değildir; lakin o açıkpazar (marketplace) entegrasyonlarını dahi kusursuz işler hale getirebilmek, development tarafında sanıldığından da ciddi yatırım, emek ve bilinçli yönlendirme isteyen, ve asla sadece IT ekiplerine bırakılmaması gereken bir süreçtir. Önceliklendirmeler (-ki en sık karşılaştığım sorunlar buradan kaynaklanıyor mesela), stratejik kurgular, efektif performans ve verim denetimi, satış ekipleriyle koordinasyon vs.. Oluyor gibi düşünürsünüz (olduğunu söylerler size); ama olmadığını anlarsınız en geç bir kaç seneye kalmaz.

IT tarafı, ihracat tarafı, pazarlama tarafı, satış tarafı… Bu kadarla da sınırlı değil hatta; stratejik yönetimden, işletmeciliğin ABC’sine kadar, yönetimsel ve IT süreçlerindeki dillere hakim olarak (o iki yapı, Asterix’teki Romalı’lar ve Galya’lılar kadar birbirine uzaktır biliyorsunuz) konuyu daha yukarıdan koordine edecek gözler olmayınca, yine hüsran olacaktır iş süreçleri. Konumu gereği, offline ve online ekiplerden birinin ak dediğine ötekinin kara diyeceğini bilip, tüm bu süreçleri daha yukarıdan yönetecek, daha bilinçli önceliklendirip denetleyecek yetkin gözler de e-ihracat süreçlerinin olmazsa omazlarındandır diye düşünüyorum.

An itibariyle e-ihracat üzerine kafa yoran kaç firma hedef pazarlarının seçimi hususunda detaylı araştırmalar yapmıştır mesela sizce? Sektörün gayet içinden biri olarak söylüyorum; düşündüğünüzden de az maalesef. Aslında en basitini ve şartları gereği en en doğrusunu Lc Waikiki yapıyor örneğin, açık yüreklilikle söyleyeyim; araştırın, göreceksiniz sınır ötesi dijital satış stratejilerini.

Ya rakip analizleri? Neye göre belirliyoruz pazara sunduğumuz fiyatları mesela? ((ürün maliyeti + transport/gümrük maliyetleri + uydurma bir markup) X döviz kuru) mu sadece?

Hangi pazarlardan, hangi satıcılardan, hangi şartlarda, hangi ürünler giriyor hedef pazarınıza ve yahut? Ürün gamları için gerekli analizleri yapmadan, aynı anda hem çekiç-çuval, hem etek-bavul satmaya çalışıp, hedef pazar tayini dahi yapmadan, hedef pazara uygun custom stratejiler geliştirmeden, 10 farklı coğrafyaya aynı anda vurmaya çalışıyor gibiyiz; yangından mal kaçırır gibi.

Kaç ayakkabıcı yahut ayakkabı kategori yöneticisi ‘uyduruyorum’ EU’nun en büyük deri ayakkabı tedarikçisi ülke için ek vergi getirdiğini, bu durumun yaratabileceği fırsat ve tehditleri takip ediyor örneğin?

Farkındayım ‘şimdilik ince hesaba gerek yok; teknik olarak satabiliyor muyuz, onu deniyoruz’ dediğimizin; ve fakat kulağa kısa vadeli akılcı gelse de, işin çok da öyle olmadığı, vakit kaybettiğimiz yakın zamanda anlaşılacak eminim.(sıfırdan know-how kolay kazanılmıyor elbette; haklısınız. ama vakit = madden ve manen yıpranmadır da aynı zamanda biliyorsunuz)

‘Tedarikçiden başlayıp, ihracatçıya dönen ticaret döngüsünü tamamlayabiliyor olma’ aşamasından satma aşamasına geçiş, önümüzdeki perdenin ta kendisi işte.

Cepte para varsa işin en kolay kısmı zira o döngüyü tamamlayabilme kısmı. Maliyetine katlanabilecekseniz şayet, baştan uca bu gümrük/sevkiyat süreçlerini yöneten, warehouse çözümleri sunan, tahsilatı halleden ve hatta pazaryeri entegrasyonu yapan tonla SAAS girişimi, çözüm ortağı var.

Ancak, en en temeldeki iade süreçlerini, müşteri hizmetlerini yahut stockout satışları dahi hesaba katmadan süreç kurguluyor gibi oysa koca koca firmalar; geçtim data anlamlandırmayı. Basit örnekle, yurt dışında Lc Waikiki’nin satışına aracılık edip, yarım saatte bir stockupdate yaptığınızı düşünsenize … Kaos!

E-ihracat departmanları çok ciddi anlamda yatırım bekliyor sevgili arkadaşlar. Data ekipleri toplanacak, ihracat ve gümrük süreçlerine hakim ekipler olacak, fiyatlama ve kategoriler için ayrı strateji ekipleri olacak tıpkı yerelde olduğu gibi, pazar istihbaratı ve yönetimi için yine ekipler olacak, pazarlama için ayrı(evet pazarlama için de ayrı), flash satışlar vs için ayrı..

Data biriktireceksiniz sonra.. Başkalarının datalarından faydalanacaksınız (bir sürü açık data kaynağı var araştırmasını bilenler için).. Ve ötesinde, bu dataları gerekirse yerel partnerlerinizin de fikirini alarak anlamlandıracaksınız (en basitinden, ocak-nisan arasında rusya’da kalemtraş satışlarında patlama yaşamanızın sebebini siz anlamlandıramayabilirsiniz; ama yetgin yerel bir göz gösterecektir sebebini; -ki seneye aynı fırsattan kazancı maksimize edin)… Hepsinden önemlisi de, bu anlamlı dataları hobi amaçlı toplamayıp, ‘kullanacaksınız’ süreçlerinizde.

Yoksa…
Varsa yoksa hurrrraaa 1milyon SKU’yu bilmemne açıkpazarlarına atalım.. Elimizi hiç kirletmeden hophop ek satışlar yapalım…

Olmaz abi o iş öyle..