E-İhracat Hakkında ( Cross Border E-Ticaret )

Son günlerin bir diğer gözde konusu e-ihracat, içeriğinde barındırdığı mutlak fırsatlar kadar, etrafında mevzilenmiş çakallarının iştahıyla da dikkatimi çekiyor bir süredir.

  • Türkiye’de 10 liraya satamadığın ürünü, İran’da, Avrupa’da 40 liraya çak(?)…
  • 2 Entegrasyon, 3 seo tamamdır; sen parayı yatır, kazanmamak imkansız…
  • Devlet de destek oluyor bak; al Alibaba’yı, bas paraları.. vs vs…

Elbet kendi içerisinde büyük fırsatlar barındırıyor e-ihracat; bu konuda hemfikiriz. Fakat böylesi ucuz(!) ve kolay mı; bak orada söyleyecek çok sözüm var.

Yabancı private shopping ve marketplace siteleriyle yapılan entegrasyonlar (bakınız entegra & iran->bamilo) yahut aracılar vasıtasıyla Avustralya’nın, Almanya’nın private kanallarında yapılan satışlardan bahsetmiyorum; onlar ince elenip sık dokunduktan sonra muhakkak test edilmesi gereken araçlar (bknz: kaldıraç etkisi; hiç küçümsemeyin).

Devlet destekliyor e-ihracatı.. Ama, Amerika’daki altına hücum yarışından en karlı çıkanların kürek satıcıları olması misali, destek Alibaba’ya, Tsoft’a yahut hizmet satanlara mı yarıyor yalnızca, yoksa e-ihracatla gerçekten para kazanıyor muyuz; orası muamma..

Alibaba’yı yahut sektörden diğer para kazananları kötülemek değil niyetim; 1 Trilyon dolar ciro hedefliyor Alibaba; yani birileri çatır çatır yapıyor o ticareti. Ama ‘verdin 5.000 lirayı; kapına dizilecek şimdi Malezya’dan Brezilya’dan onlarca alıcı firma’ algısı, tatlı bir rüyadan başka bir şey değil.. Alıcıyı keriz yerine koyan, emeksiz kazanç derdindeki zihniyete, ürün kopyalama ümidiyle yazan her gün 10ar 10ar kişiye yanıt vermekten başka bir şey vermeyecektir Alibaba.

Minisite tasarımları, site içi optimizasyonlar, albenili fotoğraflar vs.. elbet mutlak şart bunlar.. Ama hepsi, bir yere kadar.. Güven algısı, profesyonel işletme, doğru hedefleme, doğru ürün, doğru fiyat, doğru çaba, akıllı optimizasyon, istikrar ve elbette zaman..

Hangi ülkeden kaç lirayla ne talep ediliyor, nereye ne satıyoruz, nereden ne alıyoruz vs araştırabileceğiniz onlarca kaynak var.. Trademap bunlardan benim bildiğim en pratiği..

Defacto ve Vakko’nun bir gazla Amazon Fashion ile yaptığı denemeler de gönülden geçtiğince tutmadı biliyorsunuz.

Doğrudan B2C kanala odaklananların durumu daha da keyifsiz.. Hedef pazar yok, bütçe yok (olsa dahi 1 koyup 5 kazanmadan zinhar kabul edilmez; yahut çakallara emanet), pazarı tanıyan yok, son kullanıcıyı / müşteriyi gören yok…. Varsa yoksa pazardan mal kaçırırcasına 10 liraya alıp, 100 liraya çakma(?) telaşı..

E-ihracat dediğin, sevkiyat ve depolama süreçlerine bulunan pratik çözümlerden ibaret değil ki..

Öncelikle söyleyeyim; hedef pazar belirlemeden ‘ben tüm dünyaya, tüm avrupaya vs satış yapacağım’ diye olmuyor o işler.. Çok üzgünüm; ama öyle.. Bağdat caddesinde mağaza açmıyorsun ki kapının önünden geçen onbinler sen pofuduk koltuğunda otururken mağazanı talan etsin..

Her bir pazarı ayrı ayrı tanımak, ayrı stratejiler geliştirmek, ayrı dijital pazarlama kurguları yapmak, ayrı seo satın alımları, ayrı sosyal medya çalışmaları vs vs.. (‘önemsemek’ aslına bakarsanız özünde)

Global lisan ingilizce ile yola çıkacak, tek bir altyapı ve tek bir kanaldan yapacağım yatırımımı dersen, kendini kandırmaktan başka bir şey olmayacaktır bu (hasbelkader bugün kazanıyorsan dahi, yarın kazanamayacaksın).

Yok mesela öyle genel SEO çalışması.. SEO dediğin şey lokasyon bazlı yapılır; istanbul’dan bakarsın 1nci sıradasın, Atina’da 70, Tahran’da sıralamada dahi değilsindir.. Backlink veren kaynaklar hangi lokasyonda/hangi lisanda, sunucun nerede, sosyal medyada kimler auto-like’layıp duruyor seni.. (allah aşkına kendi bilgisayarınızdan sıralamalara bakıp böbürlenleyi de kesin lütfen. Google herkes için, onun tıklama ve beklentisini karşılama potansiyeli en yüksek sonuçları önceliklendirir.. yani o 1nci sırayı yalnızca sen görüyorsun; çok üzgünüm)

Yahut Facebook’una ingilizce contentleri yükleyerek global mi oluyorsun; komik duruma mı düşüyorsun? Düşünüyor musun Modanisa neden arap pazarı için arapça, türk pazarı için türkçe vs ayrı ayrı kasıyor? (keyiflerinden arapça/fransızca vs bilen sosyal medya uzmanı istihdam etmiyorlar elbette) Ve yahut resmi Facebook hesabından türkçe mesaj yayınlayan Pepsi, bunu tüm dünyada mı paylaşıyor sanıyorsun? Ya her biri için ayrı ayrı personel barındıracak, yahut lisan başına aylık 5-10bin liralarla outsource edeceksin denirse? (audience targeting… did you hear that?)

Hiç tanınmadığın, bilinmediğin pazarlarda 1 liralık ürünleri 10 liraya satmaya kalkıp, yalnızca dijital pazarlama kanallarına ayırdığın 3 kuruş bütçeyle kazancını katlamayı mı planlıyorsun? En en en basiti, Çin’de Adwords reklamı vererek ne yapmaya çalışıyorsun; amacın ne/kim görecek seni? (Bu Türkiye pazarına girmeye çalışan bir yabancı şirketin kasada Paypal ile bekleyip durmasına benziyor.. Yahut madem Çin’i hedefliyorsun; haberin var mı mesela juanpay, dragonpay, gcash, smart money vs’den?)

Öncelikle yapacağın şey şu:

  • Penetrasyon sürecini kolaylaştıracak, marka bilinirliğini arttıracak lokal fırsatlar, marketplace’ler hangileri bunları araştır; ve ilk testleri, bu daha az riskli araçlarla yap mesela.
  • Zinhar cepteki sınırlı para ve zamanı, sattığın markaları tanımayan pazarlar için önceliklendirme. (Almanya’ya satıyorsun ama; Almanya’da almanlar mı satın alıyor seni, yoksa oradaki markanı zaten bilen türkler mi? mevzuna hiç girmiyorum)
  • SEO, dijital pazarlama ve sosyal medya süreçlerini her hedef pazar için ayrı ayrı kurgula. (yoksa paran, 100 hedef pazarın olmasın.. teker teker dene)

Örneğin, Avrupa’da bannerlarda fiyat göstermek göstermemeye kıyasla CTR’larda daha pozitif dönüş sağlarken, Türkiye bu durum tam tersi.. Hesap ediyor musun? Yahut yine Avrupa’da, dinamik remarketing bannerlarında gösterilen ürün adedinin enteresan tepkileri var diğer ülkelerden farklı şekilde; araştırıyor musun?

  • Kültürlerin radikal değiştiği coğrafyalarda (uzakdoğu, ortadoğu, arap yarımadasındaki ülkeler) web kullanım alışkanlıkları ve kreatif algı da bambaşka.. a/b testleri kullan; durmaksızın test et.. emek, zaman ve para harca.. (referansını avrupai albeniden, ‘ben olsam’dan değil, hedeflediğin pazardan al)
  • Uygun site içi lisan kadar, uygun ödeme araçlarına, uygun ve ulaşılabilir müşteri hizmetlerine de odaklan. (eskiden büyük dertti bu multi currency-multi language yapılar; artık nokta dahi değil)

Bir kaç ek öneri:

  • PTT’nin Amsterdam’daki deposunu araştır. (ptt rocks!)
  • Mikro ihracatta kara yolu alternatifi de geliyor; farkında ol.
  • Her hedef pazara aynı markayla girmek zorunda değilsin. Bu değişikliği yapan tonla dev var; düşün..
  • Küçük firmalar kdv iadelerine odaklanmasın.
  • Proformayı eksik mi göstermeli mesela gümrüklerde takılmaması için(?)
  • Kargo fiyatının ürkütücü etkisinden sıyrılabilirsin; o kadar farkı, lokasyon bazında fiyat içine saklamak gayet mümkün.
  • Beyannamede GTIN numarası ve ürünün ingilizce ismini yazmayı unutma.
  • Rusya fırsatlar diyarı (toplam e-ticaret hacminin 1/3’ünü yurt dışından yapıyor)
  • Küçük başla, ve test ede ede büyü…