Startup’lar Hangi Online Reklam Modelini Tercih Etmeli?

Dün katıldığım bir etkinlikte paylaşıldı bu soru. İster Coca-Cola olun, ister bir startup, efektif verime odaklı kaynaklar her yerde ve herkes için kısıtlı artık; benim de en sık aldığım sorulardan biri bu.

Lakin sorunun tek bir yanıtı yok maalesef. Biraz şartlarınız, biraz beklentiniz, biraz sektördeki rekabet, biraz hedef pazar…. Tonla faktör var burada cevabı şekillendiren. Hangi kanalın sizin pazarınız, fiyatınız ve ürününüz için daha uygun olduğu, ancak ve ancak küçük bütçelerle yapılacak test ve analizlerle, yani bilinçli bir matematik bir süreç ve zamanla anlaşılabiliyor. Zira sadece kıyafet odağında dahi, marka değeri-fiyat-kalite-sunum vs tonla değişken var; ve bir markada, hatta bir koleksiyonda işe yarayan model, diğer markada yahut koleksiyonda hüsran olabiliyor. (Farkındalık pazarlamasını geçiyorum; başlık sorusundaki dert başka.)

Ders 1: Dijital marketing matematik bir süreçtir. Performans için analiz ve sürekli optimizasyon gerektirir. Sanıyorum, tahmin ediyorum, bence vesairelerle olmaz.

Ders 2: Havalı ajansların laf kalabalığı, yahut arkadaşınızın tanıyor olması seçimleriniz için belirleyici ilk etken olmasın. Rakamları manipüle etmenin, biliyoruz demenin bu denli kolay olduğu başka çok az sektör vardır sanıyorum. Konu hakkında elbette uzman olmanızın manası yok; ama okur yazarlığınızın olması şart; bitti öyle ‘ajansa devredeyim, onlar bana para kazandıracak’ devri. (geçiyorum ‘parayı kim kazandırdı, marka mı sen mi?’, ‘organikten mi çaldın?’, ‘sattık ama kazandık mı?’ sorularını.. o kadar çok şey var ki bu konuda söylenebilecek)

Ders 3: Uzun hatta orta vadede tek bir verimli reklam kanalınız olmamalı. Alternatif kanallardan da verimli alt damarlar yakalamalısınız, demedi demeyin, çok önemli.

  • Önce Google Ads – Search Network’e bakalım: Rekabet makulse hücum… Değilse, yani yüksek ve yıkıcıysa rekabet, farklı stratejiler deneyebiliriz; (hücum = bilinçli hücum tabi)

a) Rakipler bilinçsizse, kalite puanı, analiz(negatif kelimeler, verimli kanalların optimizasyonu vs), arka kapılar, kampanya kurguları ve kullandığımız reklam mesajlarıyla fark yaratabiliriz. (bu konunun detayına girmiyorum; başlı başına kıymetli ve uzun bir konu zira)

b) Sıralamadaki hedef pozisyonumuz için farklı stratejiler kurgulayabiliriz. Örneğin bir oto çekicisi için yalnızca mobilde reklam yapmak, ve 1nci sırada çıkmak şarttır; zira yolda kalmış, panik haldeki sürücü, karşısına çıkan ilk sonucu tıklayacak, diğer sonuçları görmeyecektir dahi. Ama herkesin 2000 liraya sattığı bir telefon modelini siz 1900 liraya satabiliyorsanız, bu mesajı vurguladığınız bir reklamın arama sonuçlarında kaçıncı sırada çıkacağının önemi farklılaşır. İlk sıraya oynamadığınız taktirde, satış sayısı ve ciro düşecek olsa da, efektif verim artacaktır gün sonunda. -ki kıtlık durumunda aslolan efektif verimdir biliyorsunuz. (aksini iddia edene ‘sen kıtlık nedir bilmiyorsun‘ derim. fırsat maliyetini de hesap etmek lazım tabi; şartlara göre değişecektir doğru strateji)

Not: Tanımadığınız hedef pazarlarda, coğrafyalarda reklam yapacaksınız mutlaka yerel ajanslardan yahut bilir kişilerden destek almanızı öneriyorum. Google Translate yahut Göztepe’deki tercümanlık ofisiyle Google Ads reklamı verip rezil rüsvan olan bir sürü girişim tanıyorum. (bknz: big size – plus size.. suriye arapçası, arabistan arapçası)

  • Shopping? Ürün isimleriniz doğru ve seo friendly ise, rakipleriniz kullanıyorsa ve fiyat-teslimat-güven vs   x bir anlamlı farkınız varsa kullanmanızda fayda var. Ama ürün feed’ine tüm ürünleriniz mi eklenmeli, hızlı koşanlardan mı oluşmalı vs… kontrollü testler lazım.
  • Sosyal medyada hangi kanal diye sorarsanız; ‘bu da yine sizin hedef kitleniz ve ürününüzle ilgili biraz‘ derim. Corega diş protezi yapıştırıcıyı İstanbul’daki Instagram kullanıcılarına göstermenin efektif verim anlamında manası olmayacaktır muhtemelen, o Facebook’un işi; araştırın biraz ülke bazlı kullanım demografilerini. Ama aksi şekilde Arap pazarlarına ürün satıyorsanız, bu sefer de Facebook App (web de değil) en iddialı araçlarınızdan olacaktır. Doğru hedefleme(en önemli şey) ve doğru kanalı kullanarak 2ncil alternatif olarak elimizde olsun sosyal medya. Dikkatli kurgulanırsa bilhassa retargeting tarafında gayet keyifli sonuçlar döndürebilir. Instagram reklamları havalıdır, hoştur vs.. ama dönüşümde sinek/yağ dengesini hesaplıyorsanız(-ki hesaplayın), sorgusuz sualsiz hemen atlamayın derim.
  • Criteo? Must.. Şayet çöp trafik(bknz: bounce rate) çekmiyorsanız sitenize, mutlaka kullanın; ama bilnçli kullanın. 
  • Display alanlar, mecra satın alımları, rich-media vs? Doğru kanalı yakalamanız zaman alacaktır; artı, yakalasanız dahi efektif verim anlamında harikalar yaratmaz kolay kolay.. O sebeple arka sıralara öteleyebilirsiniz bu reklam modelini. Performans reklamlarında yeri yoktur.
  • Native reklamlar? Doğru kanal, doğru fiyat ve doğru içerikle ok; aksi durumda şimdilik uzak durun.
  • Youtube? Dünyanın en büyük 2nci arama motoru… Eyvallah; ama siz, organik ve ‘sempati’ uyandıracak, fayda sağlayacak ‘content’ler oluşturun burada bol bol; ötesini bir gün mutlaka kullanacaksınız; ama çok acele etmeyin.
  • Influencer marketing? Risk tahammülü olmayan sınırlı sermaye (düşündüğünüzden daha riskli; güvenin bana.. efektif verim, efektif verim, efektif verim), advertorial çalışmalar, affilate vs… Geçin bunları şimdilik..
  • Growth Hacking? Şayet life time value kısmında ayrıca iddialı bir sektörseniz (bknz: armut.com), kulaktan kulağa yayılımı güçlüyse sattığınız ürünlerin; ve elbette sermaye gücünüz de varsa… Yaratıcı kurgular hazırlayıp dalın; hiç durmayın!
  • Content Marketing? Performans reklamcılığında değil; ama örneğin algı yönlendirme derdiniz varsa (bknz: nike’ın spor ayakkabıları günlük hayata taşıması), yahut sattığınız traktörler hakkında haksız söylentiler dolaşıyorsa net ortamında, yahut ‘hangi traktörü almalı?’ sorusuna internette cevap arıyorsa hedef kitleniz, makul bütçelerle mutlaka denemelisiniz. Başlı başına niş içerik kanalları da oluşturulabilir, ekşisözlük’te organik kılıklı başlıklar da açılabilir, ilgili kanallara ‘yılın en iyi traktör modelleri’ başlıklı içerikler de eklenebilir. (şayet mass-marketing yapmıyorsanız, yani efektif verim şartsa; onedio gibi pahalı kanallara girmenin çok espirisi olduğunu düşünmüyorum)
  • E-posta pazarlaması? Eposta pazarlamasıyla satışlarınız katlamaz, ama hem efektif verimi yüksektir; hem de ucuzdur. Lakin zinhar kişiselleştirmeden, özelleştirmeden kullanmayın şu meledi; yazık, günah.. (çok bir şey beklemeyin de ama)
  • Big Data?  Müşteri datasını tutmamak, satın alma alışkanlıklarını analiz etmemek, müşterileri segmente etmemek, segmente edilen müşteri guruplarına onlara özel mesaj, teklif ve içerikler sunmamak, kendi mini bigdata’larını oluşturup ondan anlamlı çıkarımlar yapmamak günümüz girişimlerinin en büyük hatalarından biri sanıyorum.
  • Affilate? Türkiye’de işlemez; uğraşmayın hiç.. (elbette istisna kampanya hikayeleri var; ama aç yayıncı/boş envanter ve yaratıcı bir kurgu kombinleyemezseniz, çok zor bence). Kupon sitelerinden çok az da olsa hareket gelir, ama anlamlı mı olur netice; çok tartışılır.. Ama yurt dışı batı ve kuzey pazarlarında bir tık daha enteresan sonuçlar alınabiliyor.
  • SEO? Organikte büyümeniz şart arkadaşlar. Ama hızlı, ama yavaş.. Ama ayda 10.000 harcayarak, ama 1.000.. Ama proje başlar başlamaz, ama 6 ay sonra.. Her ne kadar Google içerik üretenlerin boğazını fena sıkacak olsa da yakında (bknz: rich-snippets), bu konuya bir şekilde yatırım yapmanız şart maalesef. (bilinçli bir yatırım tabi; ‘müşterimden 6 aydır para alıyorum, ama daha çivi çakmadık; şunu sen yapıversene‘ diyen, yahut bütçeyi sevimli göstermek için sadece elma sepetinin altını kapatıp (onsite seo->o zaten şart) seo yaptığını sanan ajanlardan hangi sıklıkta mesaj aldığımı ne siz sorun, ne ben söyleyeyim)
  • Marka işbirlikleri? Yapabiliyorsanız mutlaka deneyin; biraz koşuşturarak çok enteresan işler yapılabiliyor. Bknz: konunun gurusu Hakan Yalçın

Ders 4: Dijital pazarlama okur yazarlığınız olmadan, sadece ajansların yahut koltuk derdindeki dijital pazarlama müdürünüzün söyledikleriyle şirketinizin kaderini çizerseniz, sonunuz hüsran olacaktır. Meraklı olun; biraz araştırın, sorun, dinleyin.

Not: elbet bu yazdıklarım için sektör sektör istisnalar vardır; ben daha genel, sektör bağımsız ve uzun vadeli / fotoğrafa daha yukarıdan bakan acizane fikirlerimi paylaştım sadece.

Diğer Not: Hani dijital pazarlama matematikti, testti, bencelerle olmazdı vs? Haklısınız; o yüzden derim ki, bunlar aklınızda olsun, ama siz kendi marka, ürün ve sektörünüze özel mini testler yapmaya da mutlaka devam edin.

Çok şey yazmak istiyordum; ama sıkıldım.. Müsadenizle sonra devam edeceğim :S